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孟靖VMD视觉营销博客

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VMD管理的“左右”之争--MJ VMD精英俱乐部第八期分享会(2015.6.17.21:00)  

2015-06-15 16:43:36|  分类: MJ VMD精英俱乐部 |  标签: |举报 |字号 订阅

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声明:如需转载请注明来自以下地址:http://veisamj.blog.163.com

MJ VMD精英俱乐部第八期分享会
分享内容:VMD管理的“左右”之争
分享时间:2015年6月17日21:00分
分享平台:MJ VMD微信群
主讲老师:阿福先生
VMD管理的“左右”之争--MJ VMD精英俱乐部第八期分享会(2015.6.17.21:00) - JACKY - 孟靖VMD视觉营销博客

阿福先生(吕昌福)|个人介绍                                   

l       《好陈列胜过好导购》、《好管理才有好陈列》作者

l       中国服装网、壹服网、联商网等专栏专家

l       《服装经销商》《服装时报》专题特约专家

l       中国服装设计师协会专家讲师

l       曾任LOUISA MEVA OUXIU等品牌营销总监

l       曾任V-GRASSJUZUI等品牌陈列部经理


阿福先生书籍推荐

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 1:陈列实战书籍《好陈列胜过好导购》2012年出版,再版7次,位列同类书籍销售第一名;

2:《好陈列胜过好导购》升级版;

3:陈列管理类书籍《好管理才有好陈列》20153月出版;


VMD管理的“左右”之争

上个月陈琦曜老师来上海授课,课间休息的一句聊天,让我脑海里一下子闪现了出了这个主题,让我对过往的种种有了恍然大悟的感觉,在这里和大家分享一下,叫做VMD管理的左右派之争;

接下来,很多人或品牌的行为会被提及,欢迎对号躺枪;

首先对VMD管理人群中的左派与右派进行一个概念注解:

1.左派特征:跟“终端”站在一起,要求总部多为终端做事情,强调配合终端需求;常见措施,就是把终端需求作为工作方向;

2.右派特征:跟“高层”站在一起,要求终端执行总部标准方案,强调终端执行力;常见措施,就是绝对性的权利集中,发号施令;

按照上面这个概念,我举几个案例:

1.某国内女装的老总,经常性会下到终端去和一线人员甚至是顾客聊天,询问需要哪些帮助,再把了解到的需求,变成下一步的工作方向,在高层会议上向各总监布置下去,很受一线员工喜欢,这是典型左派管理风格,他用的销售总监A君,更是个强势的左派人物,对总部后台人员和自己极其严苛,对终端人员却充分授权,全国各地的人才纷纷涌现出来,百花齐放,那几年,该品牌每年的业绩几乎是倍增的;

2.前几年,上述品牌的老板和销售总监因其他原因,不再打理该品牌事务,老板娘顶了上来,并提拔了一个新的销售总监BB的动作是相反的,他将全国销售大区原来很多的权限收回,把权利充分集中在自己手里,并强势调整相当大一部分新老员工的岗位,有意见?要么执行,要么走人,这就是右派的管理方式,看似简单的新老更替,却打开了该品牌人员流失的潘多拉魔盒,该品牌前几年利润增长缓慢,受行业下行影响较大,但也和优秀人才流失不无关系,

这是行业内的两个案例,相信大家对我的这个左派和右派概念有些理解了,我另外再举两个大家都非常熟悉的例子,小米和苹果;

小米就是左派的方式,时时在征求用户意见,你觉得哪不好,我改改改改改改...再改改;

VMD管理的“左右”之争--MJ VMD精英俱乐部第八期分享会(2015.6.17.21:00) - JACKY - 孟靖VMD视觉营销博客

苹果则是右派的方式,改你妹呀,windows不兼容?让他来和我兼容吧,于是一些装B青年只好拿着MacBook Pro去安装WIN7系统了,当然还有不少2B青年拿着IPHONE去“越狱”了;

这个左派小米和右派苹果都很成功,但是别忽略了本质的东西:

1.小米再怎么改,他是有底线的,不是用户说要怎么改他就怎么改的,硬件等核心方面的内容,他绝对不会因为你们瞎BB就改的;

2.苹果孤傲,他有孤傲的资本;装B利器之嘛,而且实用性也很强,那些自认为有点B格的,喝咖啡的时候,总不至于掏个小米或“中华大波妹”摆桌上吧,再说了,人家再怎么孤傲,也没有不顾用户体验吧,比如说你那MacBook Pro接不了投影仪,人家不是又设计了个转接头嘛;

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说完上面4个案例,接下来我要说的,是服装品牌领域,VMD管理的左派与右派,先来看一张“日本品牌公司组织架构”图,这是我曾写过的一篇文章的配图,以终端店铺为中心,VMD根据店铺销售效率与库存效率来做调整,是典型的左派管理思维,VMD是帮助店长,而不是管理店长;

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再来说说陈列师人数较多的国内品牌的VMD管理属于哪类:

1.X;该品牌目前的VMD管理属于右派模式,陈列师层级较多,严格按照管理者的要求来做,你想做个货品整合,那绝对是不行的,陈列师在众多的条条框框下工作,没有任何的灵活性可言,为了就是所谓的“形象统一”;

2.ONLY;该品牌几年之前属于左派模式,陈列师基本是长期泡在店铺,和早些年的ESPRIT有点像,但比ESPRIT早期更注意与销售的结合;

3.MB;右派,2006年,某媒体刊登了休闲品牌MB的老板周XX接受采访时提到,会在每家店铺设立一名陈列小帮手的方式来管理全国店铺陈列,这就是右派式管理之一,后来转变为分公司形象部来管理的方式,虽然离终端更近了,但还是右派的管理方式;

4.X;该品牌的VMD部门一直是以右派的方式来管理的,然而其老板却是个左派,整天泡在终端问长问短,全国的区域陈列师分布在各大区,于是乎就长期处在左右为难的情况下,于是乎EQ充分发挥作用;

5.ESPRIT;最辉煌的时候,一直都是左派管理模式,一天到晚下到终端帮店铺做陈列,一年陈列时间在200-300天之间,每年做陈列2000多小时,也这是ESPRIT早年陈列师功底扎实的根本原因,为什么很多HR和猎头感叹招不到好的陈列师,你问他调过多少个小时的陈列先;

说到这里,我想起了“一万小时定律”:要成为某个领域的专家,需要10000小时,按比例计算就是:如果每天工作四个小时,一周工作五天,那么成为一个领域的专家至少需要十年。这就是所谓的一万小时定律。

当今的服装行业,优秀VMD人才那么稀缺的根本原因,现在知道了吧?

OK,既然把几个品牌分了左右,那左派和右派的VMD管理模式的分别是什么呢?

首先说右派的VMD管理模式:

      1、做陈列标准

      2、要求执行标准

      3、检查/检查表

      4、罚款/奖励

      5PDCA循环

      6、陈列竞赛

      7、陈列小帮手

      8、回收照片

      9、陈列反馈

      10、做陈列手册

      11、新开店陈列支持

      12、陈列培训

      13、。。。。。。。。等等其他新花样

 

再来说说左派的陈列管理方式:

       1、招聘区域陈列师

       2、培训与带练陈列师陈列

       3、陈列师个体辅导

       4、陈列师会议与集体陈列店铺

       5、陈列师日常陈列

       6、陈列师晋升与淘汰;

       7、以上循环

 

你会发现,右派把自己定位为管理者,做得最多的工作是搭建管理体系,开发管理模版与管理工具,并运用各种管理理论,而左派只把精力集中在提升陈列师能力,并让其出色工作上;

所以中国的VMD领域出现这么一个现象,“右派出模版,左派出人才”;在右派VMD管理者口听到最多的3句话就是:

1.“给你们这么好的模版为什么不用?”

2.“给到你们的陈列标准为什么不执行?”

3.“老板,终端的执行力太差啊”

讲到这里,相信很多人会问我:你自己的VMD管理模式是左派还是右派?左派好还是右派好?

我的第一份陈列师工作是2001年的ESPRIT,当然是左派,后来却以右派的方式工作过两年时间,我可能是国内第一个提出做陈列标准的人(2006年),我也可能是国内第一个做陈列反馈的人(200749号),却发现管理结果总是不理想;

直到我重新以左派的方式去做VMD管理一年后,顿时发现一片天空被我打开,这是左--左之后的收获,是那些“右”了十年或“左”了十年VMD管理人员体会不到的,这也是我的第一本书《好陈列胜过好导购》畅销的原因,因为我懂那些读者要什么;


那么VMD管理是左派模式好还是右派模式好呢?

那种VMD管理模式好,有一个很简单的办法,国外品牌比国内服装品牌发展早了几十年,经历的变化要比国内多得多,而她们沉淀下来的VMD管理模式,自然就是好模式,至于是左是右?你自己去判断;

而我的观点是这样:

1.右派需要极简极致的硬件作为基础(比如上面说的苹果),国内看着照片就能照样子陈列好的品牌不超过3个;

2.右派式管理极易产生部门矛盾,即“你们不执行”和“你们不下店”之间;

3.右派以标准模版作为执行方案,无法顾及每个单店的个体与数据差异;

说到这里的,我的观点已经很明确了,那就是左派式的VMD管理效果明显高于右派,但左派式管理要考虑到两个因素:

1.极左容易丧失原则和底线;比如说某个陈列经理说的“凡是销售好的陈列就是好陈列”,不知道他的“节操去哪儿”了,更别说还能不能更好;

2.左派需要较长时间的实战经验做支撑;有这利于对终端需求进行有效甄别,说白了,需求足够的知识和经验来维持自己的权威性;

有些人问我:照你这么说,既然左派的VMD管理模式好,那陈列标准不用做了吗?陈列手册也不用做了吗?那陈列设计师做什么呀?

1.左派管理方式需要的专业的VMD团队,如果你的品牌暂时没有,做标准做手册多少会起到一定的作用,好过什么都没有,但那不是解决全国店铺的有效VMD管理方式;

2.有了VMD团队的时候,二者均可以不做,国外很多品牌均是如此;

3.至于“陈列设计师”这个称谓,本身就是培训机构为了业务发展,而自己创造出来的一个高端大气上档次的词语而已,好让你觉得自己掏钱学了个牛逼职业,你见过比中国早几十年的国外服装界有“陈列设计师”这个头衔吗?这和那“掏耳师”、“摆盘师”是一个道理的;

上次有个朋友跟我讲,目前国内大部分服装品牌都是所谓的右派管理方式,他们才不愿意去培养什么VMD专业团队呢,他们更愿意做出一套标准,然后加强执行力,实力不行,就去XX那里上课,让他们派人过去帮助落地呢;

这种临时抱佛脚的做法,我不想说太多,我只想说,国内品牌大部分在下滑,国际品牌却在国内大规模扩张,别人做的就是左派管理模式,靠人靠团队,不是三两天的事了;

想想也是醉了,好一碗醉人的鸡血.............

最后总结一句:以终端店铺为中心的左派VMD管理模式,将成为未来的主流,信不?国外品牌已经起了带头作用;


阿福先生

2015.6.15

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